La strategia dell’esclusiva di zona per la tua farmacia

vendere in farmacia

Oggi voglio portarti a riflettere su un concetto che ritengo rilevante: l’esclusiva di zona. Hai mai pensato al fatto che i prodotti che vendi nella tua farmacia sono disponibili anche in altre farmacie della zona o in gdo?

Una volta il prezzo era uguale per tutti, bastava guardare il listino e rispettarlo. Ma oggi non è più così, e tu lo sai bene. Oggi le aziende farmaceutiche pensano solo a fare cassa, distribuendo i loro prodotti nei diversi canali e tu devi rimboccarti le maniche e capire come poterli vendere non essendo l’unico ad averli. Questa battaglia senza fine, rischia di spingerti ogni giorno di più nella spirale del prezzo più basso. Peccato che a forza di limare e limare, i tuoi guadagni si siano ridotti. Anzi, spesso su alcuni prodotti in cui hai deciso di scommettere ci ha pure perso, perché per avere un margine maggiore hai acquistato un quantitativo di prodotti tale che non riesci a vendere.

Ma allora qual è la soluzione per uscirne vivi?

La soluzione è concordare con l’agente di zona o meglio direttamente con l’azienda mandante (ove possibile) l’esclusiva di zona. Chiaramente più il brand che proponi è rilevante sul mercato minore sarà la possibilità di avere la linea in esclusiva. Il top sarebbe proporre una linea a proprio marchio che rispetti una strategia commerciale dedicata. Anche se oggi sono molteplici le aziende che propongono linee a marchio (della farmacia) poche rispettano delle politiche commerciali ad hoc. Affidarsi a tali aziende potrebbe contribuire a danneggiare l’immagine della tua farmacia, ma questo è un’altro argomento che affronterò in un altro momento.

Vendere In Farmacia

Come attuare in concreto la tua esclusiva di zona

L’esclusiva di zona, per essere efficace, non deve prevedere solo la vendita di prodotti con il tuo marchio. Se, ad esempio, proponi un integratore di magnesio con il nome della tua farmacia sei già un passo avanti a chi vende passivamente il magnesio della grande azienda. Ma c’è un passo ulteriore che devi compiere, ed è quello di proporre prodotti esclusivi, in grado di soddisfare esigenze e bisogni specifici. Prodotti che hai solo tu e che non si trovano altrove (almeno non nella tua zona). Nel momento in cui un cliente entra nella tua farmacia e scopre che hai un prodotto specifico e valido per la sua esigenza, il cliente non guarderà più al prezzo e si legherà al tuo consiglio e alla tua figura! E’ questa la strategia che devi attuare se vuoi aumentare le tue entrate ed il tuo fatturato senza più guerre al ribasso.

Lascia che siano i tuoi colleghi a proporre brand pubblicizzati pensando (concetto peraltro sbagliato) che siano meno faticosi da vendere e di richiamo per il punto vendita. Questa strategia, che nel passato a sempre funzionato, li porterà a breve ad essere indifferenziati e a dover competere solo sul prezzo.

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