È ormai evidente come il Covid ha compresso i tempi di digitalizzazione degli analfabeti digitali e come il mercato on-line stia crescendo in maniera allarmante. Nel canale farmaceutico siamo passati infatti da una quota di mercato del 3,2% di Maggio 2020 ad una quota del 7,3% a Gennaio 2021.
Visto le opportunità di business sempre più farmacisti hanno aperto un e-commerce o sono in procinto di farlo, ma nonostante la forte crescita del canale on-line, nella maggioranza dei casi questo investimento può rivelarsi fallimentare. Difatti gli e-commerce che si ripartiscono quasi la totalità del volume d’affari si possono contare sulle dita di una mano.
Tendenzialmente le web agency interpellate, pur di fatturare, fanno intendere che la gestione di un e-commerce sia semplice e dia un’opportunità da non sottovalutare che permette di vendere in maniera semplice ed automatizzata. Purtroppo però solo chi ha già aperto un e-commerce si è reso conto che non è proprio così semplice come vogliono far credere.
Bisogna essere consapevoli che la web agency sviluppa l’e-commerce da un punto di vista “tecnico”, ma non possiede nessuna conoscenza del tuo mercato di riferimento, non ha alcuna conoscenza di vendita e non può sviluppare nessuna strategia di marketing. Quello che propone eventualmente, oltre al classico seo, sono campagne pubblicitarie on line a pagamento su google o sui social, che non faranno altro che farti bruciare cassa pubblicizzando i prodotti delle aziende.
Non sarà quindi sufficiente incaricare una web agency per riuscire a guadagnare, poiché bisognerà tener conto anche delle condizioni imposte dal mercato on line che sarai costretto ad accettare.
I problemi principali che ti porteranno a lavorare con margini di guadagno prossimi allo zero (se sarai fortunato) sono:
- la mancata capacità di differenziazione
- l’altissima concorrenza
- il mancato controllo sul processo di vendita
… a meno che non offri qualcosa di unico ed inattaccabile!
Un altro modello di business
L’attività di vendita on-line non ha niente a che vedere con l’attività di vendita della tua farmacia fisica. Anche se può essere vera l’affermazione: “con un negozio on-line puoi vendere in tutto il mondo”, è anche vero che tutto il mondo è tuo concorrente.
Immagina di dover aprire l’ennesima farmacia in un mega centro commerciale in cui sono presenti solo farmacie. Perché il cliente dovrebbe acquistare nella tua?
Se hai una risposta a questa domanda, che non sia il prezzo più basso, è possibile che il tuo e-commerce abbia successo.
On-line non hai nessun cliente di “diritto” come hai invece nella tua farmacia fisica. I clienti vanno “acquistati”, pagandoli a Facebook e Google.
Il costo di acquisizione cliente ad oggi si aggira intorno ai 5-6 euro ma sta continuando a salire rapidamente grazie alla concorrenza e alla crescita del digitale. Un altro punto fondamentale è che essendo tu essenzialmente un intermediario dei prodotti, non hai nessun controllo sul processo di vendita e non potrai mai essere competitivo. Difatti le aziende non hanno bisogno del tuo e-commerce per poter vendere i loro prodotti direttamente al consumatore finale.
L’e-commerce è realmente un’opportunità su cui investire … con superficialità?
Oltre all’investimento iniziale per la realizzazione del portale e per il posizionamento sui motori di ricerca (Seo), vanno considerate le spese accessorie ricorrenti come: supporto tecnico portale, spedizione, commissioni PayPal, campagne AdWords, Ads su social etc. etc. Queste erodono ulteriormente i margini di guadagno.
Per farti comprendere quali sono i margini di guadagno prova a confrontare il prezzo di un prodotto che vendi in farmacia sul portale trovaprezzi.it. Considera che per riuscire a vendere questo prodotto on-line dovrai proporlo sul web ad un prezzo più basso. Calcola ora tutte le spese accessorie, comprese quelle di acquisizione cliente (in questo caso non c’è lo studio medico) e verifica il prezzo di acquisto dal fornitore. Quanto hai guadagnato da questa transazione?
In ultimo è indispensabile ricordare che nel mercato on-line è molto difficoltoso fidelizzare, poiché la tipologia di clienti è fortemente orientata al prezzo.
Considerando quanto detto, conviene investire sul classico e-commerce o è meglio investire nell’ottimizzare la farmacia fisica, in cui almeno gli ingressi sono garantiti?
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Renato Gentile
